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Modelos de alquiler de cubierta: cuando el mercado deja de estar en crisis y cambia de manos
Hay un momento muy concreto en el que entiendes que el mercado energético no está en crisis.
Está cambiando de manos.
Suele ocurrir siempre igual: sales de una reunión con el propietario de una nave industrial, le presentas el proyecto de autoconsumo, hablas de ahorro, sostenibilidad, números razonables… y justo al final llega la frase que ha frenado miles de operaciones en España:
“Me encanta la idea, pero ahora mismo no voy a poner 150.000€.”
No es falta de interés.
No es falta de visión.
Es algo mucho más simple: no quiere descapitalizarse.
No quiere bancos.
No quiere riesgos financieros.
No quiere “comprar placas”.
Y ahí es donde aparece el verdadero negocio del alquiler de cubiertas para autoconsumo colectivo.
No se trata de vender hierro.
Se trata de vender ahorro gestionado, convertir una obra puntual en un flujo económico estable, y permitir que el cliente ahorre desde el primer mes sin invertir un euro.
El problema es que, mientras muchos aún están aprendiendo a vender este modelo…
las grandes comercializadoras ya lo dominan desde hace años.
Y no están jugando al mismo juego.
David contra Goliat: la batalla no es por los paneles, es por el control del cliente
Goliat no gana porque instale mejor.
Gana porque controla el tablero completo.
Tiene financiación barata, estructura legal, fuerza comercial y procesos industriales. Pero su ventaja real es otra, mucho más peligrosa:Se queda con el dato. Y quien controla el dato, controla al cliente.
El patrón se repite una y otra vez:
- Tú peleas la cubierta
- Diseñas el proyecto
- Ejecutas la obra
- Asumes garantías
- Legalizas
- Entregas la instalación
Y cuando por fin el sistema empieza a funcionar…
aparece Goliat y coloca su bandera:
- Tarifa de red
- Gestión de excedentes
- Contratos energéticos
- Facturación mensual
- Relación continua con el cliente
Tú te quedas con el trabajo duro.
Ellos se quedan con el negocio recurrente.
Por eso tantos instaladores dicen que el autoconsumo colectivo “no compensa”.No es verdad. Lo que no compensa es jugar con las reglas del rival. La buena noticia es que esta partida se puede ganar.
Pero no intentando hacerlo todo solo, sino diseñando un modelo donde cada pieza encaja y el cliente recibe lo único que importa: seguridad, continuidad y ahorro real.
Autoconsumo colectivo que existe… pero no funciona
Este caso ya no es anecdótico. Es tendencia.
Un autoconsumo colectivo completamente legalizado, con reparto definido y “funcionando” sobre el papel.
Pero en la práctica:
- Ahorros que no aparecen
- Usuarios frustrados
- Llamadas constantes
- Sensación clara de que “esto da más trabajo del que deja”
Así que hicimos algo que sorprendentemente casi nadie hace de verdad: dejamos de opinar y analizamos datos reales.
Curvas horarias.
Consumo real por participante.
Nada de estimaciones.
El resultado fue demoledor:
18 usuarios estaban aprovechando menos del 20% de la energía asignada.
No por desconocimiento.
No por falta de consumo.
Sino porque la energía les llegaba cuando no estaban.
Coeficiente fijo.
Reparto por inversión.
“Cada uno tiene su parte del pastel”.
Justo… hasta que entiendes algo clave:
La energía solar no se reparte como una tarta.
Se reparte como el tiempo.
Y el tiempo no es igual para todos.
Resultado:
- Energía vertida a red sin valor
- Compra de red cara en paralelo
- Ahorro evaporado
- Rentabilidad rota
Cambiar el reparto no es tocar un Excel: es cambiar el modelo de negocio
Aquí el problema ya no era técnico.
Era económico.
Simulamos escenarios de reparto dinámico por horas y por temporadas. No para hacerlo “bonito”, sino para que cada kWh fuese donde más valor genera.
- Entre semana y en horas solares, prioridad para el colegio (demanda alineada con producción)
- Viviendas con mínimo garantizado
- Tardes y fines de semana, prioridad para viviendas
- El colegio a cero cuando no consume
- Excedentes con reglas claras, trazables y liquidables
Y aquí está la clave:
No pasas de tener una instalación a tener otra mejor.
Pasas a tener un sistema de asignación de valor energético.
El autoconsumo colectivo no falla por falta de sol.
Falla por falta de inteligencia en el reparto.
El dinero aparece cuando miras curvas, no facturas
La siguiente fase es la que casi nadie quiere tocar porque no requiere mano de obra, sino cabeza.
Ajuste fino de potencias P1–P6 usando curvas reales.
Comparativa de comercializadoras indexadas usando curva anual, no facturas sueltas llenas de ruido.
En ese momento ocurre algo interesante:
El “fee” deja de ser incómodo.
La gestión deja de ser caótica.
Y la operativa se convierte en una máquina replicable.
Aquí está la diferencia entre hacer proyectos y construir negocios:
No basta con gestionar la energía solar.
Hay que gestionar toda la energía del cliente.
Cuando integras también la energía de red:
- Aparece el margen claro por kWh
- Aparece el reporting mensual
- Aparece la continuidad
- Aparece la relación a largo plazo
Y cuando tienes la relación, Goliat ya no puede entrar después a robarte al cliente con una tarifa.
El resultado: +12% de rentabilidad sin instalar una sola placa más
Los números hablaron solos:
- Autoconsumo sobre producción: del ~40% al ~70%
- Ahorro anual por familia: +15–25%
- Payback reducido entre 1,5 y 2,5 años
- Rentabilidad del proyecto: hasta un 12%
Sin más paneles.
Sin más obra.
Sin trucos.
Solo dejando de pensar como instalador y empezando a operar como gestor de un activo energético.
Entonces, ¿dónde está el dinero en el alquiler de cubiertas?
No está en el kWh generado.
Está en el kWh bien colocado.
Está en:
- Convertir proyectos en flujos estables
- Financiar como PPA para eliminar la barrera de inversión
- Reducir la complejidad operativa
- Gestionar energía, no instalaciones
Y aceptar una verdad incómoda para el sector:
El futuro no es vender placas.
El futuro es vender ahorro gestionado.
Martillo final: deja de decirme que no puedes
Ya no vale decir que no coges colectivos porque:
- “los clientes quieren coeficiente fijo”
- “no me pasan datos”
- “es mucho trabajo”
- “no es rentable”
- “no tengo tiempo”
¿No tienes tiempo… de ganar dinero?
Las cubiertas están ahí.
Las comunidades y polígonos también.
La oportunidad no está en la obra.
Está en lo que haces después con la energía.
La diferencia entre David y Goliat no es el tamaño.
Es el sistema.
Si quieres saber mas siempre puedes sumarte a nuestro webinar del proximo 26 de Febrero: